見積書の「一式」が、
あなたを値切られる人にしている
同じ金額でも、書き方ひとつで「高い」と「納得」が分かれます。
お手元の見積書に、こう書いていませんか。
この一行が、あなたを「値切られる人」にしている可能性があります。
自分はこれまで、現場で累計52億円の売上を作ってきました。リフォーム営業だけで40億円超、最高単価は1件3,500万円です。その経験から断言できることがあります。
見積書は、金額を伝える書類ではありません。価値を伝える書類です。
なぜ「一式」だと値切られるのか
お客様の立場になって考えてみてください。
「外壁塗装工事 一式 120万円」と書かれた紙を見たとき、お客様に見えているのは金額のかたまりだけです。何にいくらかかっているのか、どこにお金が使われているのかが分かりません。
内容が見えなければ、判断材料は金額しかありません。
そして相見積もりを取れば、同じように「一式」と書かれた他社の見積書と並びます。中身が見えない紙が2枚並んだとき、お客様が選ぶ基準は1つだけです。安いほうです。
値切られるのは、金額が高いからではありません。金額の理由が見えないからです。理由が見えない金額は、お客様にとって「削れるかもしれない金額」に見えます。
塗装工事は、本来これだけの工程がある
外壁塗装は「塗って終わり」ではありません。実際にはこれだけの工程を踏んでいます。
- 高圧洗浄：汚れやカビ、古い塗膜を落とす
- 下地補修：ひび割れやシーリングの劣化を直す
- 養生：塗料が付いてはいけない部分を覆う
- 下塗り：塗料の密着を良くする
- 中塗り・上塗り：色と保護性能をつくる
これを全部まとめて「一式」にしてしまうと、お客様にはどれもやっていないのと同じに見えます。丁寧にやっている職人ほど損をする書き方です。
直し方は、たった1つでいい
すべてを細かく分ける必要はありません。今日からできるのは1つだけです。
金額の大きい項目の横に、一言メモを足してください。
たとえばこうです。
下地補修 〇〇円
→ ここを省くと、3年で塗膜が剥がれてきます
これだけで、金額が「理由のある金額」に変わります。
NG例とOK例
外壁塗装工事 一式 1,200,000円
→ 何にお金がかかっているか分からない。比較対象は「他社の総額」だけになる。
高圧洗浄 〇〇円
下地補修 〇〇円 ※省くと3年で剥がれます
下塗り 〇〇円 ※密着を良くする工程です
中塗り・上塗り 〇〇円
→ 何をやるのか、なぜ必要かが伝わる。金額ではなく内容で判断してもらえる。
値引きを求められたときの答え方
内訳を書いても、値引きを求められることはあります。そのときに絶対に避けてほしい返し方があります。
「少しなら……」
この一言で、お客様は「まだ下がる」と受け取ります。一度でも下げると、次の交渉の基準がそこになります。
代わりに、こう言い換えてみてください。
金額ではなく、内容で調整する。これだけで、交渉の主導権が自分の側に残ります。内訳を書いてあるからこそ、この言い換えが成立します。
まとめ
- 「一式」表記は、お客様が金額でしか比べられない状態を作る
- 金額の大きい項目に、一言だけ理由を添える
- 値引きを求められたら、金額ではなく内容で調整する
次に出す見積書、1件だけでいいので試してみてください。お金も準備もいりません。書き方を変えるだけです。
ただ、そもそも下請けの立場では、この見積書をお客様に出す機会自体がありません。値段を決める権利を持つには、元請けとしてお客様と直接つながる必要があります。詳しくは支援内容をご覧ください。
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