下請けから抜け出す3つの道。
集客できるなら、自分で元請けになる

お客様が100万円を払った工事。でも、俺たちの手元に来るのは30万円なんだ。

建築業界の営業として28年、こんな言葉を、何人もの職人から聞いてきました。

技術がある。仕事も丁寧。現場では誰よりも信頼されている。それなのに、なぜ手元には、これだけしか残らないのか。

先日、専門工事会社と元請会社をつなぐ仕事をされている会社の方と、お話しする機会がありました。そこで改めて強く感じたことがあります。

下請けから抜け出すために、多くの方が考える方法は、大きく分けて3つあります。一つずつ、私が見てきたことをお話しします。

道① ポータルサイトに登録する

案件はお金を払って買うことができます。ただし、競合がとても多いのが難点です。

しかも、紹介された時点で、ポータルサイトへの手数料が発生します。競合が多いので、高い金額では決められません。安く受注したうえに、契約手数料も払う。結局、手元に残る金額は少なくなります。

さらに、元請けになれたわけでもなく、営業のストレスと見積もり作成の手間は増える一方。アフターサービスにかける時間も、取れなくなっていきます。作業ばかりが増えて、疲弊してしまう。これが、ポータルサイトの現実です。

道② 元請けになってくれる会社に営業をかける

直接営業をかけるには、営業スキルが必要です。これがなかなか、身についていないのが現実です。

しかも、声をかけたからといって、すぐに仕事があるわけではありません。仕事がない状態が続くと、元請け側は、営業に来られたこと自体を忘れてしまいます。

そして、いざ動く案件が出たとき、「飛び込みで来た職人さんに、任せて大丈夫か」と、後回しにされてしまうのです。

道③ 間に入ってくれる会社に、信用を借りる

専門工事会社と元請会社をつなぐ会社に入ってもらい、信用を借りて、元請けに入り込む方法もあります。これは、これで一つの有効な形です。

ただし、一般的には、登録料や紹介フィーを支払う必要があります。そのうえ、金額は下請けレベルになるため、元請けが決めた金額で受けられるかどうかが論点になります。こちらが出したい希望額が、素直に通ることは、あまり期待できません。

さらに、案件を多く抱える元請けの場合、仕事が増えすぎて、自社のキャパシティを超える案件まで振られてしまうことがあります。体力的に疲弊し、現場の精度が落ち、クレームにつながる恐れもあります。

3つの道に共通していること

ポータルサイト。営業をかける。間に入ってもらう。この3つに共通しているのは、「仕事をもらう側」の立場から抜け出せていない、ということです。

仕事を取ってきてくれる人に、値段を決める権利がある。これが、多重下請けの構造そのものです。腕の問題でも、性格の問題でもありません。「値段を決める権利が、自分の側にない」という構造の問題です。

だから、集客ができるなら、自分で元請けになる

私は、集客ができるのであれば、自分で元請けになるのが、一番健全で、正しい形だと考えています。自分でお客様とつながる。自分で見積もりを出し、自分で値段を決める。

元請けになるということは、単に受注先を変えることではありません。お客様の大切な資産である「家」に対して、逃げも隠れもできない責任を、自分で背負うということです。職人としての生き方そのものが変わります。

そして、腕のある職人が独立しても、再び下請けの道に戻ってしまうことがあります。その理由は、技術が足りないからではなく、「集客」と「信頼構築」という壁があるからです。

これを読んでいただいている、一人親方や小規模の建設会社様は、集客できる方法、営業のノウハウ、お客様との信頼構築を築くための現場での行動の方法、近隣からの問い合わせ、施主様からの紹介などができるようになれば、元請けになれるような気がしませんか？